Техниките за убеждаване на Cialdini

Техниките за убеждаване на Cialdini

Убеждаването е социалното влияние върху системата от вярвания, нагласи, намерения, мотивация и поведение. Това е форма на манипулация, която използва силата на ангажираността и е насочена към промяна на мислите и поведението. Техниките за убеждаване използват думи, за да влияят и да доведат до промяна в другите.



липсващият вече принадлежи

Сред различните изследвания за убеждаване, работата на Робърт Б. Чиалдини , американски психолог, който е обединил различните техники за убеждаване в шест основни принципа. За тази цел Cialdini работи като продавач в магазин за употребявани автомобили, в благотворителни организации, в маркетингови агенции и други подобни.





Целта на Cialdini беше да използва и приложи знанията, придобити в областта на психологията в своята работа и да провери тяхната ефективност чрез скрити експерименти.

ecniche Ето шестте принципа, на които според американския психолог се основават техниките за убеждаване.



Робърт Б. Циалдини обединява различните техники за убеждаване в шест основни принципа: ангажираност, реципрочност, социално одобрение, авторитет, съчувствие и липса.

Техники за убеждаване

Ангажираност и последователност

Техники за убеждаване

Принципът на последователност действа върху желанието да бъде и да се появи човек с последователно отношение и поведение. Съгласно този принцип ние сме по-склонни да поемем ангажимент, ако той отговаря на позициите, които сме заели преди.
В рамките на този принцип някои от най-известните техники са „кракът във вратата“ и „ниският удар“.

Техниката „крак във вратата“ е да попитаме човека, от когото искаме да получим нещо първо ангажираност , не твърде натоварващо, за да го накара да откаже и винаги във връзка с нашата цел. Когато приеме първия ангажимент, той преминава към следващия по-голям, което обикновено е истинската цел. Ако човекът откаже втората молба, той ще почувства форма на непоследователност в себе си.

Техниката с нисък удар носи това име, защото след като бъде постигнато споразумение за редица условия, базите се оттеглят и заменят с по-лоши условия . Тъй като клиентът вече е приел предишните, той ще се стреми да приеме и следните. Това е една от най-ефективните техники за убеждаване.

как да помогна на самонараняващ се човек

Взаимност

Като цяло човешкото същество изпитва нужда да върне получената услуга. The реципрочност той се отнася до необходимостта, в междуличностните отношения, да се възстанови балансът . Тоест, когато получим нещо, изпитваме нужда да отвърнем. Ако например искаме да получим информация от някого, ще бъде по-лесно, ако първо направим самопризнание, малко признание. По този начин той ще се почувства задължен да ни каже нещо в замяна.

Хората са склонни да се отнасят към другите по същия начин, както към тях; тази инерция поражда една от най-мощните техники за убеждаване. Прилагането на принципа е просто: възниква например, когато получим неочакван комплимент или изключителна отстъпка. Влиянието на този психологически механизъм е по-силно, колкото повече подаръкът се възприема като личен и целенасочен . Принципът е, накратко, да се даде нещо, което да предизвика необходимостта да се върне с нещо друго.

Социално одобрение или съгласие

Като цяло хората са склонни да считат поведението, възприето от най-голям брой хора, за валидно. „Ако всички го направят, ще има основателна причина, няма да бъда единствената, която не го направи“. Всеки обича да се чувства приет от групата и ние смятаме, че поведението като другите намалява риска от това греша .

Това е психологическият механизъм, чрез който сме склонни да се адаптираме към мнението на мнозинството: ние сме по-подготвени да приемем или отхвърлим нещо, ако някой вече го е направил преди нас. Прилагането му е често: ако видим, че даден продукт е получил много положителни отзиви, възможно е да го закупим. По същия начин, ако дадена марка има много последователи в социалните мрежи, е по-вероятно да я следваме и ние.

Сенки на стената на група хора

Власт

Според принципа на авторитета ние сме склонни да бъдем повлияни, когато взаимодействаме с авторитетна фигура. Не става въпрос за принуда или упражняване на власт, а за аурата на достоверност и престиж, която заобикаля този човек. Склонни сме да мислим, че тези на ръководни позиции имат повече знания, опит или права да мислят, отколкото ние.

Два принципа влизат в игра в принципа на властта, йерархията и символите . Йерархията се основава на убеждението, че хората, достигнали по-високи нива в йерархията, имат повече опит и знания от другите. Символите, от друга страна, придават достоверност: полицейската униформа, подписаният костюм на банкера, лекарската халат, титлите на академик. Класическият пример е знаменитостта, която спонсорира продукт или защитава идея, дори когато това няма нищо общо с бизнеса му.

мотивация за учене в началното училище

Съчувствие

Чрез установяване на връзка на симпатия или сходство с другите е по-лесно да се убеди. Принципът на съчувствие, понякога също разбиран като харесване, вкус или атракция ни показва очевидна тенденция: ние сме по-склонни да се оставим да бъдем повлияни от хората, които харесваме, и по-малко от онези, които предизвикват у нас чувство на отхвърляне .

Красотата, сходството, фамилиарността, комплиментите и ласкателствата са някои от факторите, използвани за събуждане на съчувствие и съблазняване . Използването на модели и известни хора в рекламата се основава именно на този принцип: съчувствие и познаване. Дори в политиката е обичайно да се затвърди идеята, че кандидатите са обикновени хора, притеснени от същите проблеми, които ни засягат.

Работна група

Недостиг

И накрая, ние сме склонни да мислим, че има ресурси, достъпни за всеки; но ако те са оскъдни, ние им приписваме по-голяма стойност. Недостигът може да означава ограничена наличност във времето или по-малка достъпност. Накратко, възприемането на недостига създава търсене.

Този принцип се прилага при ограничени във времето специални оферти, като продажби, или при създаването на ограничени издания. Колкото по-трудно ни е да получим нещо, толкова повече стойност ние ги приписваме . Това е същият резултат, който забраната събужда в нас. Ако даден предмет е забранен, вероятният ефект е незабавно увеличаване на интереса, както се случва например с наркотици.

Техниките за убеждаване, които видяхме, се използват широко от рекламни и търговски агенти, за да ни подтикнат да купуваме или променяме поведението си. Сега, когато ги познавате и знаете как да ги идентифицирате, можете да контролирате влиянието им.

5 психологически теории за увеличаване на способността за убеждаване

5 психологически теории за увеличаване на способността за убеждаване

Убеждаването, разбирано като способността да се влияе честно на другия човек, е умение, което дава много предимства.